위기상황에서도 언제나 상대를 합리적 행위자로 간주하고 상대방도 자신과 같다는 입장을 지속적으로 견지 할 수 있으면 상황을 타개할 수 있다. 협상은 전쟁만큼이나 어렵다. 그리고 협상은 항상 이득을 보는자 손해를 보는자들이 생겨나기 때문에 그 2가지 대상을 전제하고 협상에 임해야 한다고 생각한다. 어제까지 한 조직안에 있었지만 그 한조직이 2개의 조직으로 나누어질 때 우리는 아주 긴장감 있는 사람들의 이해적 판단을 보게 된다. 어제의 한 조직이 아니고 오늘의 이해만을 생각하고 판단하게 된다. 결국 그 조직은 방향성을 잃게 되고 더욱이 우리는 그러한 손실과 과오를 생각하게 된다. 극도의 불신관계에서는 상대의 약속을 믿기도 어렵다. 두려움 때문에 협상을 시작할 필요는 없지만, 협상 자체를 두려워해서는 안된다.
우리는 가끔씩 협상를 하게될때 심각한 불평등을 느끼게 된다. 협상을 통해 어떤 협의도 불가능하고 내가 처한 상황을 너무나 모두가 인식하는 그 차원으로 이미 결론을 내는 경우가 있다. 이때 우리는 심각한 절망을 느끼고 기본적인 협상마저 필요없다고 느낄 수 가 있는데 이는 사실 커다란 오해일 수도 있다. 그러한 과정일수록 더욱더 협상의 카드는 필요하며 협상의 과정들이 중요하다고 생각되지만 결국 협상은 과정이 아닌 결과라는 결과주의 적 관점이라는 것이다. 과정은 모든 FAKE가 가능한 모든 것들이 존재하는 반면 우리의 결과는 모든것을 미루어 짐작해 가능할 수 가 있는것이다. 나를 위한 배려라든가 그가 얼마나 협상에 진지했는지 또한 결과로 판단해 얼마나 이성적이고 합리적인 결정을 내렸는지 우리는 판단할 수 있다.
갑자기 숨이 막히고 죽을것 같았어요. 라고 나는 생각한다.
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